花菜类厂家
免费服务热线

Free service

hotline

010-00000000
花菜类厂家
热门搜索:
行业资讯
当前位置:首页 > 行业资讯

PE如何寻找LP早期靠刷脸常态靠口碑

发布时间:2020-02-21 18:44:42 阅读: 来源:花菜类厂家

当GP的人,常常把LP比作“老婆”,而且个个自认“妻管严”。和婚姻的达成一样,LP和GP首先要通过路演相亲,找到条件一致的另一方,建立起信任关系,并最终签约在一起。联姻之后,日常关系如何维护,信息如何保持透明,才不至于心生芥蒂,甚至拆家散伙,更是一大难题。对于LP与GP的关系,东方富海创始人陈玮曾以距离美形容。那么,怎样的距离才算美?PE怎样找到适合自己的LP?

寻找个人LP:早期靠“刷脸”,常态靠口碑

融资是PE募投管退各业务环节的源头,是PE机构运转的第一步。只有形成蓄水量庞大的资金池,才能保障投资工作的顺利开展。

按照规定,国内PE目前只能以非公开方式,向具有风险识别及承担能力的特定对象定向募集资金。而且,其投资门槛有较高限制,个人LP出资额不得低于1000万元。高门槛决定了,PE如果向个人募资,只能找富人。本土民营PE起步之初,第一批LP多来自沿海和个别一线城市。此后的全民PE热下,PE机构激增,很多机构对LP的发掘深入到了三四线城市。目前,未被挖掘的高净值个人所剩无几,PE募资路演时的目标受众也不如从前精准。

由于PE投资的高风险特征,私募基金行业不被允许做广告。因此,其招募LP的路演,必须单对单给对PE有兴趣且认识的对象发邀请函,具有很强的私密性。在PE起步之初,创始人的关系、信誉会对募资起关键作用,往往需要靠“刷脸”引入熟人投资。东方富海创立之初,陈玮和其他几个合伙人就常常“刷脸”募资。

PE进入常态化运作阶段之后,“刷脸”已经不够,机构本身的理念、业绩、服务、机制、治理结构等方方面面形成的口碑,成为PE募资时的关键竞争力。

胡志滨是在2010年东方富海募集第二期基金时进入的。他先是认识了东方富海的一位合伙人,受邀参加路演。作为企业主,他迅速判断,以当时的国内经济及境内外股市基本面,股权投资大有机会。没有做尽调,仅仅看了一眼东方富海的过往业绩,更多出于对人的信任,胡志滨就以个人LP身份投资了2000万元。目前,东方富海LP名单上已经有数百人。

胡志滨的投资经历,正是个人LP的普遍情况,他们大多不会对PE进行专业的尽职调查,只作一些简单的沟通和内部调查就会拍板。伴随机构时代的到来,这一格局正在改变。

机构LP崛起

就在胡志滨当上LP的2010年,河南民享财富的董事长李辛也感受到了PE市场的热度,准备把私募股权投资以FOF(Fund of Fund,母基金)的形式引入自己这家第三方理财机构。她开始在全国排名前30的PE/VC机构里筛选合作方,并一一约见各机构老大。

“做投资得先看人”,见老大最直接高效。律师出身的李辛,自认眼光犀利,和人见上一面,就能下基本判断。她和陈玮的第一次会面是在北京T3航站楼,时间只有15分钟,聊完陈玮要赶飞机。见面时,陈玮说话虽直截了当,“如果你一定要投,就得投一个亿”,但他踏实稳重、不过度承诺的态度打动了李辛。加上之前详细了解过陈玮的经历及东方富海的业绩,她当即承诺:“我就投一个亿。”李辛回去就做了河南的第一场股权投资路演。最终,民享财富募集到第一只1.4亿元的母基金,投了3家PE机构,其中1亿元给了东方富海。

沉淀了大量高净值客户资源的第三方机构,已经成为PE募资的又一渠道。尤其是2008年PE遭遇寒冬,在艰难的募资环境下,PE纷纷借道第三方财富管理机构。其模式除了直接介绍客户给PE外,更受追捧的是FOF,由此带动了本土民营FOF的快速崛起,成为与政府引导基金、国资FOF并列的人民币FOF第三极。诺亚财富(NOAH.NYSE)旗下的资产管理平台歌斐资产,过去5年通过母基金共投资了60多位GP、80多个子基金,涉及700多家被投企业,对于一些优质项目,还会谋求跟投。

除此之外,商业银行也会通过私人银行部门以发行理财产品的方式,代销PE募资份额。

第三方渠道的支持,一度带动中国VC/PE募资规模快速膨胀,并打通了部分资产次高阶层投资PE的通道。然而,对于许多PE而言,通过中介机构募资并非首选。其原因一是这些客户黏性不强,二是风险承受能力相对较低,如果押上大部分身家,就会更加敏感与焦虑。

保险、社保基金等机构投资者,才是PE募资的新重点。近年来,PE中的机构LP资金比重不断增加,包括政府引导基金、上市公司、主权财富基金等,另有一些实业公司旗下的投资部门等。东方富海最新募集的信息技术基金的LP中,杭州产投占15% ,珠海金控占15%,另有上市公司参与投资。在全行业,保险资金参投PE基金也已不新鲜。当前东方富海新募集基金的LP中,个人和机构的比例大概是6:4。

机构投资者不像个人LP那样仅仅凭感性就投钱,其对GP的要求严格得多。伴随着大部分PE经过第一轮基金清算期,用量化指标考核投资团队实力已经有规可循,机构投资者一般要求PE对每只基金的收益情况、所投项目、内部风控机制等进行详细介绍。其尽调时间以三五个月为常。

尽管如此,个人LP仍然是PE募集资金时的重要来源。清科统计数据显示,截至2014年底,富有家族及个人、企业以及投资公司LP在数量上位列前三名,分别占LP总数的54.4%、14.9%以及8.5%。而且,有的机构投资者如政府引导基金为了分散风险,在一只基金中所占的比重需要被严格控制,剩下的大部分空白需要个人LP去填补。不过,个人LP的数量受市场和投资环境的波动影响很大,股市一火,更多人愿意把钱投入到周期短、来钱快的股市,股市下跌,又有一批人返回PE市场。

信息透明、充分沟通中建立信任

理想的LP和GP关系,是LP出钱,GP出力,以有限合伙的形式组成PE机构。某种角度上,对LP来说,PE也许是最省力的一种投资方式:把钱给了GP,只需坐等回报。不过在国内,LP没那么容易接受这种由GP全权进行投资决策管理的制度安排,GP和LP在利益分配、管理权限、投资收益等方面都可能存在争执,导致出现了各种变异的有限合伙制,LP和GP的定位不清晰。东方富海第一期基金就没能完全让LP放权,其投资决策由3个GP加1个LP组成的团队负责。

在陈玮看来,PE治理结构中的LP角色存在GP化倾向,一是中国缺乏真正成熟、高水平的GP,专家理财的概念还没有深入人心,多数LP没觉得投资是多么专业的事情,喜欢自己操刀上阵;二是缺乏长线投资机构,GP向个人拿钱不容易,容易变成钱的附属。因此,本土LP需要教育,GP需要成熟,只有双方各司其职,PE才有好的回报。作为GP,东方富海首先做的是让自己成熟,包括LP关系管理上的成熟。

为了获得LP的信任,东方富海在LP关系管理上做了长时间的摸索。从成立基金开始,每个投资人都会定期收到来自东方富海的财报,介绍基金最新运行情况、所投项目,让投资人了解自己的钱投到什么程度、投了什么企业、这些企业进展如何。每个投资人都有东方富海网站的账号,可以随时登录查询相关信息。对于投资人有疑义的地方,东方富海随时会给出解答。

“做股权投资,LP第一要求是希望GP做到信息披露公开、透明、及时,这是建立互信的关键。这一点,东方富海做得非常好,”李辛说,“有的PE机构很被动,一年给一份报告,或者一年给一封信,你问了才会讲,不问就不会主动告知。”

公开坦诚的沟通建立起信任,在东方富海第二期综合基金之后,LP就完全放权,退出了基金的投资决策机构。

随着基金规模的扩张,东方富海的LP队伍日渐壮大,2013年,其专门成立了服务LP的投资人关系部,团队成员有十人,分布在深圳、上海、北京多地。从投资信息披露,到在每一位投资人生日那天送上定制小礼物,乃至摸索各种适合投资人的活动形式,都被这个部门承包了。

赚钱之外,个人LP更希望以股权为投资纽带,扩展人脉,整合资源,东方富海私董会应运而生。每次会议由东方富海的一位合伙人主持,限定十位投资人参加,主持人会根据前期报名者的背景进行选择和匹配,并确定会议主题。例如,85后的富二代投资人会被安排在一起参会,60后白手起家的企业家则会是另一组。会上,LP可以抛出自己在企业管理、投资理财或融资上遇到的问题,供参会者讨论并相互给出建议。由于参会者会前签署保密协议,会上所有内容不得外传,与会者之间皆能赤诚相待。

“这种机会企业家们平常很难遇到。”胡志滨参加过好几次私董会,“因为建议不是来自下属,不是来自利益相关者,而是非常聪明且实战经验丰富的过来人,高手过招,提出的问题一般能得到深度剖析,给出的建议非常中肯。”一次会议下来,参会者之间关系往往更上一层楼。从2014年开始,东方富海的私董会已经举办了六七次,平均下来每两三个月就有一场。

东方富海所有的投资人活动中,胡志滨最喜欢的是一年一次的高尔夫球赛,“这种场合很轻松,企业家之间交流时间长,可以增进感情”。对李辛来说,能增进感情的还有每年的LP大会。会议的主要内容是解读当年的年报,分析近一段投资市场的信息。

年会上,LP对某个具体项目提出非常犀利的问题是常有的事,例如个别项目为什么没有达到预期、后续处置方案是什么等。2013年的LP大会上,因为两个太阳能项目失利,引发投资人激烈质疑。东方富海坦诚分析了当年的投资逻辑,并详细告知正在做的投后管理和风控措施。有了诚恳的交代,LP的情绪逐步缓和。

与个人LP喜欢交际娱乐、拓展人脉相比,机构LP的要求更专业。据介绍,“他们尽调时非常认真仔细,一旦投了,就绝对信任,且很少参与我们组织的联谊活动。日常交流中,机构LP会要求GP给他们讲清楚项目的投资逻辑,了解每个项目的特点”。这一点与国外机构LP作风颇为类似。耶鲁大学基金会约三成资金用于配置PE基金,在选择基金管理人时,其注重考察PE公司的利益结构、激励机制,并通过观察投资团队的能力、投资记录、声誉等慎重选择。一旦最终确定下来,基本不再干涉PE投资的具体活动。

调动LP与GP、被投企业互动

对于PE,LP除了出钱,也是重要的资源。他们不仅能成为GP重大决策时的咨询顾问,也可以为被投企业带来发展建议和业务。因此,东方富海并不避讳LP与被投企业接触,甚至每两个月会组织LP参观一次被投企业,让LP和企业创始人交流沟通。LP大多为身经百战的实业家,往往能敏锐发现初创期企业可能存在的问题,并适时提出建议。

东方富海另一项LP和被投企业互动的活动是狂客大赛,即组织创业者进行路演,回答评委提问,LP参与互动。由于对投资人之间、被投企业和投资人之间开放的态度,东方富海LP、被投企业互做业务的案例越来越多,有的机构LP还会直接跟进投资单个项目。东方富海投资的酒仙网的最新一轮融资中,民享财富就投资了1亿元。几年下来,东方富海成为李辛投资数额最大的一家PE,她的投资从最初的1亿元追加到了5亿元,分布在若干只专业基金中。

近年,也有越来越多个人投资者从投资PE转为自己做PE,直接投资企业股权。胡志滨也赶过这一波潮流,自己做天使投资人。“试过后发现,还是把钱交给专业PE机构更合适。机构更专业,更尽职,个人往往更感性,易冲动,思维判断有局限性。”在他的资产配置里,还有一些债权投资,但他越来越倾向于增加股权投资比重,“当前阶段股权投资的综合收益率更高,另外,投资企业有一种情怀在。无论是我们自己投还是通过基金投,我们对被投企业有一种自己孩子般的感觉”。

8月的一个工作日,胡志滨和李辛同时出现在东方富海位于深圳天安数码时代大厦的办公室。他们一个借会议室开会,一个借办公室面试新人,“我们投了钱,就把这里当成自己的地盘了”。如今,他们在上海和深圳又多出一个办公点—OFC映迹空间。这是陈玮的主意,他认为东方富海最好在每个主要城市为LP提供一个物理平台,LP出差时可以在这里办公、会客,东方富海的日常路演、私董会等活动,也有固定的落脚点。10月25日,上海OFC映迹空间开业当天,一批LP赶到这里再次相聚。

极简生活牙刷报价

什么牙膏可以减少牙菌斑

什么牙膏可以固齿

口腔护理用什么牙膏

相关阅读