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【新闻】农药制剂企业态势分析及发展探讨矮探春

发布时间:2020-10-19 06:15:50 阅读: 来源:花菜类厂家

兵之所贵者,势利也。——《荀子》

势,就是一种状态,各个因素组合成的能量态势,由此势”就构成了企业的核心竞争力。没有气势的企业很难聚人、聚财、厚积薄发,不同的势决定了乘势而发的着力点也不一样,研究一个企业所在环境和自身条件中的势能,对于顺势、造势、乘势起着很关键的作用。《曹刿论战》中一鼓作气,再而衰,三而竭”是对造势、乘势的正确诠释。

一、农药行业的潜势就是农药的历史和现状中所表现出来的能量态势,分析农药的潜势有利于我们结合企业自身的优劣势,寻找发展方向。

1. 从农药发展历史和现状,明晰自身的环境和方向。从产品毒性来看,农药发展历经了三个阶段,高毒农药阶段、中毒农药阶段、低毒农药时代。从销售模式来看,农药企业经历了从买方市场、推销、市场营销,到现在正向技术营销过渡的阶段。我们现在处于技术营销阶段,意味着技术将成为核心竞争力。开发新化合物需要技术,开发老产品的新用途需要技术,教育农民如何使用农药更需要技术,销售也逐步成为更专业的技术。从组织架构来看,由初期的大区负责制结构到现在的精细化片区经理结构,市场部也从无到有,到你有我也有的花瓶摆设,再到逐步完善。从企业发展来看,也从国企、集体企业到国企、股份制、私企百花齐放的多元化结构。从渠道建设来看,从以厂家为核心,到客情销售,再到以经销商为王,最后是合作共赢。加入世贸后,新化合物的研发成为中国企业的软肋,企业核心竞争力到底在哪里?这是许多企业面临的问题。从物质资源来看,几十年来,农药企业透支着环境资源,污水废渣遍地,于是环保政策开始提高企业经营门槛,限制性的政策把很多小型、劣势企业逼上了死角。从人才资源来看,改革开放多年来,农药企业一直轻视人才的培养,或者培养了却不重视,不能知人善任,导致人才流失严重,而忠诚于企业的人才更是凤毛麟角。很多老板疑心重重,导致一些人才在原企业不受重视或被错误使用,但在跳槽后却干得风生水起、炙手可热。也有很多老板不断请洋”顾问,为自己寻找道路,心情可以理解,但面对本企业的产品和内外环境,有谁比内部人更明晰?因此我们不能妄自菲薄,不能盲目认为 国外的月亮就是圆”,更不能灯下黑式地看不到自己的人才。长此以往,就会伤及气势,势能不存,成功何在?

2. 制剂行业在激烈的竞争中,呈现出不同的发展状态,未来的决胜在于现在的选择。我国农业发展直接促使我们的农药制剂行业进入了一个新的竞争时代。系列政策的推出,国内外形势的改变,使得我国农药行业进入了崭新的的竞争期,尤其2009、2010年企业间的短兵相接尤为激烈。各公司八仙过海,各显神通,但突然发现一向强势的公司力不从心,以往自我标榜的大公司突然感觉危机重重,强硬的销售政策却在飞速发展的社会文化中渐失优势,人才开始流动,于是各企业的文化建设、团队建设、战略规划开始提上日程,并日渐重要。笔者认为农药企业根据现状和表现基本可分为三大类:第一大类是国外公司,齐头并进每年以10% ~15%的速度快速成长,他们加大新产品的研发、投放力度和基层技术推广力度,其中模式又各不相同。大公司把完善病虫草害解决方案列为主要战略方向,小公司依托新产品做大做强,技术和历史结合成就了颠覆式的农药革命。第二大类是一部分进行资源整合的国内公司,但是也只是从以下方面开展:一部分大力推广创制产品,从不重视到开始认真从战略角度分析定位新产品,并开始利用其唯一性开展复配实验,进行复配产品登记,争取在靶标市场的定价权和垄断权,比如沈阳化工院、苏研、八达。也有的买断创制产品经销权,如诺普信、黑龙江强尔、中农。二是争取申请复配产品的专利或技术专利,并大力推广,如奥迪斯、美邦、河南银田等。三是部分公司快速向技术营销转变,打造核心竞争力,争取在市场中分得一杯羹,如克胜、京博。四是特色企业开始出现,百花齐放,找到自身生存发展之道,并展示了强势的生命力。如正邦在江西水稻领域从证件申报、主攻方向、应用技术都以本地水稻区域为主,深耕细作,抢占市场;再如黑龙江强尔目标为打造生物农药第一品牌;部分小公司主攻局部市场,如江苏科大、鲁南胜邦、泗水佳田公司以毒死蜱微胶囊悬浮剂防治花生蛴螬为主导市场,取得了惊人的业绩,鲁南胜邦的毒死蜱悬浮剂销量也高达300多吨;还有企业紧跟政策开始走政府采购路线,成立了专门的部门。五是部分有远见的大公司意识到现在的农药行业已经不是振臂一呼应者云集的时代,他们意识到国内外的差距是文化,于是开始整合企业文化,整合人力资源,打造攻防兼备的航空母舰。此外,2008年农药新政策的出台使得很多公司在市场上举步维艰,标签整改刚应付完,康宽等特效新农药的突然上市和强力推广以及农民转变思路、专业化程度增强、用药要求提高让很多公司晕了头,找不到方向,这是第三类公司的现状。

3. 流通行业的发展给制剂企业提供了发展方向。再看我国的农药制剂市场现状,市场潜力巨大,但产品的同质化十分严重,竞争仍停留在低层次,销售网络进入门槛低。然而农民知识化、专业化、品牌化观念越来越强,新的病虫害开始出现且越来越多,对药剂持效的时间和防治效果也要求越来越高,因此农药企业必须认真思考,改变自己的生存发展方式。行业的发展必然导致以下趋势:一是农药制剂的生产、经营将走向规模化、集约化,生产、经营企业将越来越少,最终在群雄争斗中只剩三霸五霸。二是高新技术的产品必将代替老产品。如康宽一上市,就引发了水稻虫害防治的革命,从效果和持效期上呈现了高新技术产品的诱人魅力。三是市场营销和技术营销逐步显示出更专业的销售能力。四是专业化的防治、机械化防治和统防统治面积将逐步扩大,种植大户崛起将成为用药的主力军,政府采购所占比重在近期还将进一步扩大,并成为很多厂家必争的项目。目前的农药企业在不断风云变幻的大环境中生生灭灭,2000多家制剂企业谁顺应了潮流的方向,谁就能乘风破浪走向成功。

现在很多公司的制剂销售很显然已被各种因素打乱了方向,缺乏主题却把混乱的思想当做主题,没有战略却把理想当做战略,琐事太多,阻碍了宏观管理的方向,最后大事没干,琐事干了,关键事情忽略了。底层的区域经理同公司一样也找不到方向不知道卖什么,或者公司给了方向却不给翅膀,此等现象在许多企业里时时存在。

二、 未来发展的主要障碍

2011年走向何方?能用销售质量来代替增长吗?用什么来支持未来的增长?战略能支持!关键在于谁重视了战略方案,战略执行了多少。队伍能支持!没有稳定的销售队伍就没有销售额,不管什么队伍都要靠培养,从国外公司身上很能看出队伍管理的本质。产品的战略一是当前产品的发展战略,再就是未来产品的结构。很多公司的市场缺乏规划、产品缺乏规划。有的企业拼命压货,拼命返利,渴望把压力交给经销商,而不是利用推广来疏导销售,利用推广打造品牌,这是很可怕的。承受压力的经销商终有一天会觉醒,这样的企业是在透支将来。目前农药企业既要顾及眼前利益,还要着眼未来发展,不能失去了方向。

三、 明势、顺势、造势、乘势出击,打造具有本企业特色的发展之路。

发展不能照搬模式。成功的农药企业无疑都有相应的模式,但绝不是照搬,何况近年风云激变的市场也使得很多模式成为致命的死穴。模式不是救世主,不干工作永远趟不出一种模式,干了至少有一份希望。企业也一样,我们应该立足农药企业现状,客观剖析自身势,顺应时势,确立信念方向,打造战略势、体制势、产品势,乘势追击。

1. 首先要明势、顺势。明势就是我们必须分析自身优劣势,面对现在所处的状态,在大环境中利用自身独特的声势,整合资源,顺势、造势、乘势,向未来行业发展的方向前进。任何企业必须凭借诚信把命运和农药行业方向紧密结合。没有诚信的企业现在回头已经很晚了,而诚信就是企业多年来所铸就的品质和智慧,这是企业能再度崛起的前提。

2. 其次要健全企业的运行机制,强化市场部,打造专业化销售团队。孔子曰: 有文事者必有武备,有武事者必有文备”。市场部必须承担起战略规划、产品策划、培训指导、推广服务、调度执行、呼吁造势的功能,这是它最专业的好戏。要重视而不要轻视耍嘴皮子的专业智士,苏秦作为市场部经理”,开展了一系列的战略策划,并培训他的客户——国君群臣,从而纵横六国,千古留名。或许有人说,谁都可以干,但干出来的效果区别太大了。同样一场贵妃醉酒戏,梅兰芳大师和其他艺人有什么区别?区别大了。其次,市场部要规划产品,不但解决现在的产品怎么卖,更要解决3~5年后卖什么的问题。武器是战士决战的工具,业务员绝对不能没有产品,再巧也难为无米之炊。产品势的好坏,决定了销售的规模大小。好产品加上好业务员如虎添翼,威力剧增,所以产品战略太重要了。制造出手枪,一枪毙一个敌人,制造出原子弹就可以灭一个城市,这就是产品势能的价值。产品势能的构成是多方面的,关注战略、关注细节、关注执行是我们的当务之急。销售部应顺势打造专业化销售团队,向技术营销转变,攻城略池,坚决学习市场部政策。此外企业还要关注国家农药政策、政府采购、土地流转、社区建设、统防统治等所引发的流通领域的革命。

3. 第三要善于造势。孙子曰:善战者求之于势,不责于人,故能择人而任势者,其战人也……故善战人之势,如转圆石于千仞之山者,势也”; 不战而屈人之兵”,这就是造人”势在先,内激外摄。首造团队信心势”。在目前农药企业环境中,整合人力资源是重中之重,需要有目的地筛选建立一支符合企业实际的、认同企业文化的团队,使得在各自位置上发挥声势,充分把全体员工的信心提起来,如果把员工当成财富则将产生无限的力量。可想而知,一群士气昂扬的士兵即使狭路相逢也将勇往直前。其次是 战略势”,确立三到五年的规划,规划蓝图从企业愿景到个人职业生涯规划。因此我们要规划发展方向,最重要的是如何保证方向的准确性,制定战略关键是保证战略的可操作性,并操纵好各个细节。历史上曹操的望梅止渴”的策略就发挥了最后一公里的关键作用。

当然产品势一样重要。产品的包装、规格、功能都蕴含势能,但策划者的智慧、感情以及企业文化同样组成了产品的势能。企业辉煌的过去和诚信抵不过势力的客户,如果没有利润型的产品供应客户(从这一点看出产品战略的重要性),很多企业就会被客户所抛弃。因此,信誉只有和市场需求的产品结合才能激发潜能,成为崛起之势。

老的产品也有优势,任何产品都会经历无可奈何花落去的时期,此势我们只能顺,如果通过政策培养大客户,通过关键的推广会议强化它,或对它加以技术改造,老产品还是有优势的。老产品出问题的往往不是价格,渠道建设、销售团队等因素都会左右它。

积极打造新产品势能。现在多数企业不断挖掘创制性产品、专利型产品以及老产品新用途的势能,这些产品无疑将给产品青黄不接的企业带来希望。时机不会等你,也不会拖延你,抓住时机乘势追击,全力打造新产品时代。作为一个朝阳产品,我们应积极规划它、改造它,保持其垄断性、特效性和市场适应性,从而打造业内主导型产品地位。战略高度就决定了一个产品的势能。

4. 第四要在实际产品营销中造势张扬、乘势追击,找准着力点,准确发力。善于策划战争的人,总是充分利用实力以张其势,力与势互动建功。如草木皆兵就是以少胜多的造势张扬、乘势追击的经典案例。笔者结合自己的销售经验总结了势能营销”的策略。笔者2008年在青岛奥迪斯公司用此模式做真彩43%戊唑醇悬浮剂的销售,一年做过千万,引导了戊唑醇时代;2009年笔者在新农做噻唑锌,也实验了这个模式,证明造势营销是成功的模式或策略。这个造势、乘势追击的通路营销模式的核心竞争力就是势能营销”,依托公司各层人员、经销商、零售商、农户、作物等主体,把公司战略势、产品势、推广势开展系列递进式培训,在造势、张势的信心势能传递气氛中,把产品势融入到专业技术和服务推广中,放大于农户和市场之中,从而短时间内打造出产品销售高潮,快速上量,将批发商、零售商融入到企业渠道中来。这就是着力点、发力点。

因此建议企业明势顺势,造势在先,乘胜追击,必胜无疑。水虽柔弱无骨,但如果它具备了湍急之势,照样能把沉重坚硬的石头冲荡千里,这就是用势之高理。楚汉相争之时,郦食一介儒生,却巧借韩信泰山压齐,收复七十城。这是力与势互动以建功的典范。不懂得用势的人,则常常狼狈不堪。楚霸王项羽有拔山扛鼎之力,大权在握,但是不善于利用自身的优势与善将将”的刘邦形成鲜明的对比,结果一战败北,这种例子太多了。

挟自身多年诚信品牌之势,乘农药行业改革群雄必争之势,采用造势营销之通路模式为开路利剑,我相信农药企业只要能立足现实,展望长远,深入市场实践,整合资源,挖掘区域成功案例,鼓舞人心,实力造势,必能披荆斩棘,走向黎明。

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