给大淘宝卖家爻一卦脱淘真正开始

发布时间：2020-03-10 11:19:16 阅读：次来源：花菜类厂家

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350.19亿的双11。是历史性的突破，有喜也有悲。

双11其实不是谁都乐的出来的日子。毕竟大淘宝上千万的卖家，甭说上亿，百万级以上的还是那末一小撮而已。从数据上已愈来愈明显的体现出线下天降神兵对淘宝土著(淘品牌及店)的威逼。倘若有一天ZARA来了，路威酩轩、历峰、巴黎春季旗下品牌的设计师甩手不干，来淘宝开店卖原创了，可是比明星开店造品牌靠谱的多。流量会分给他们吗?这是两种对淘宝土著的可能产生的威逼。如果符合平台发展需要，甚么技术流量都不会是障碍。

今年的双11除B2C平台以外，很多大卖家也大规模的投放线下广告，这是一个关键的节点，淘品牌由此开始了真正的脱淘行动，即摘掉淘字的品牌。近于《易经》升卦，序卦传：聚而上者谓之升。集群效应已成为了选择障碍，冗余产品太多，差异性太低。必须往上走一步做出差异，自己不走，也会被传统品牌逼着走、被愈来愈多的营销渠道逼着走、被平台逼着走。

一家欢乐百家愁，千家论证一家走。庞杂大淘宝卖家千差万别，首先属性就不同，一样的路不适合所有人走。始稷大略把大淘宝卖家分为6类：

买卖型

曾的5皇冠冲金的年月。探索者、1981、君伟等等男装为主的店，双生儿、小米虫子、天使之城等等女装店。现在有一部分侧重B店、有一部分已2个到4个金冠了，有一部分还停在原地，或已不复存在了。有的做起了原创品牌，有的贴牌，有的换标。

那会还在流传着柠檬绿茶的神话。拍照普遍也不太拘束，尤其是男装、详情页也没有过量修饰，还有一些干脆盗图用。普遍是大而全，SKU多、上新快、品牌不用遮盖，信誉越高涨的越快。

所谓原单、外贸、尾货、跟单、尖货之类的关键词，加上JJ、ZARA、Lives、Lee、NIKE、AD、CK、G-star、Diesel、Burberry等等受欢迎的品牌关键词，再加上款型或风格的关键词，尤其是大众化的基本款。主营韩国、日本、美国、欧洲一些相对小众的品牌、以风格为标签的店铺也不错。卖到香港等地一点不希奇。

这个时期有货源就牛，一件(单)就能卖出一件(包)的钱来。以地理位置是划分：除江浙沪阵营，广州、深圳、青岛(即墨)、厦门(莆田)等等地区由于产业集群带来的货源便利，是先天的优势。

这类店铺占比很大。玩法一次次的变，流量一步步的难。还要面临着管理、技术、营销等方面的问题，现在还没转到天猫、还在做货不做产品，自然愈来愈费力。难以转变的类目，坚守C店的，以往的优势逐一失灵了，获得新客户愈来愈难，减少SKU、多店经营都未必适用。

继续做货坚守C店有两个大方向：

1是以价格点为恒量，在品类和CRM上下工夫，毕竟有一些类目是弱品牌的;

2是以风格和品质为主诉求，转向买手型标签化经营，很多小众品牌国内还没有，品味和眼光这玩艺儿要是得要认可，那是他人抢不去的。

买手型

专做淘宝款的已泛滥了，无论是阿里、工厂、批发市场，冗余太多。买手是一个很大的突破口。但是买手也分为不同的方向，有两个极端：

高端大气上档次：逼格太高了，价格也太高，常人接受不了，固有圈子还好。

大众价格宽SKU：韩都是代表，和ZARA一样，玩的是供应链的运作，没那末好玩。

买手最重要就是风格和价格，以后是模式和品质。

风格首先是占位，不是定位。有了韩都，你再弄甚么韩风、韩流、日都、美都之类的都费力了，必须从模式、品质上有所不同才行。

始稷尝言：标签化，是未来的主方向。用全部品牌去占位一个风格化的标签，包括产品设计、店铺视觉、文案、关键词等等调性。除此之外，就是在精细化运营中能优化供应结构并较少冗余本钱。

产品型

裂帛之类是产品型的代表。裂帛也几近成了小众化的偶像，虽然今年双11不太如人意。

买家数量太大了，总有臭味相投的。这是中国独有的优势，别的国家玩不来的，在中国就灵。淘宝能把个性放大，同时也会个性打散。

用河洛品牌烙印法来衡量，裂帛的品牌烙印还不够深。

如果把风格分为大众化下的大众化款、个性化下的大众款、大众化下的个性款、个性化下的个性款。那裂帛肯定属于后者。裂帛是很多女孩子会买，但很少会穿。

从流量、转化、各单价上即使都不逊色，女装最大的问题在于上身率。

产品型的品牌是最能和线下品牌竞争的。现下最核心的问题不是增溢售价，而是增益价值感。在线下开店标高价这是一个笨办法。

始稷尝言：1、把广告投到线下去;2、做大单品(即经典款)，让上身的顾客穿出去能口碑传播。

捎带手型

以3C类目为主的实体店主们，手机市场卖水货的那一批店主早早的浏览了所谓O2O，线上沟通线下交易，不单单在淘宝，几个IT垂直门户也是如此。

另外，一些有点特殊渠道的人也都捎带手的开个店，能卖则卖，不能卖就拉倒。试用小样、专柜样品、印着大牌LOGO的剩余赠品是比较重要的组成部分。

还有一些孕产妇、小妇女，出于吃蛋而养鸡的斟酌开店，多数是在打发时间。

这些店通常更简单一些：卖手机电脑基本上就去中关村在线、泡泡、IT168等把参数和评测拿过来直接就用了，固然也有开车的。

这个类型最舒坦的应该是水货手机。虽然有些化妆品是零本钱，但多数卖不起量，美妆类B2C和淘宝原创的化妆品品牌太多了。这类卖家未必都尝到电商的舔头，但是很有可以在吃传统渠道的苦头。

单纯的捣腾手机、电脑、路由器、化妆品之类价格近乎透明的玩意，终究不是办法。做零售、配件、保修、指点等一体经营是正道。由买货到卖安心、卖结果。

传统型

传统品牌做天猫大概几类：清库存、占个位、招代理、分产品、子品牌、O2O。前三者常见，后三者罕见。发展的导向自然是后三者成为常态。

今天双11的海尔、酷开等表现，加上一直在出风头的凌志团体，还有很多后来居上的类目，必将会加速传统品牌的尺度。

不为别的，真能影响传统大佬的也许不会是马云，更不是其他电商，而是传统上的老对头玩开了，玩大了，玩嗨了。

现在天猫关了半扇门了，来的早不如来的巧，这会来，技术性障碍是最小的时候。

空手道型

大淘宝上千万的店，有一些是辅助的，乃至因而闹着玩儿的。

一部分是大B大C开的分号;一部分是中B中C引流的;一部分是玩空手道的。

两大类空手道：(非知名品牌)分销、海淘(亚马逊之类)。

这类的店只能靠耐心和人品了。

价格平衡点

溢价是一个关注点，但溢价其实是假的，只是一种表现而已，根本目的纵深是扩大份额从而增加利润。道若极三境里利润才是终究的结果，而单纯溢价并不等于高利润。提高有三条大路：提升价格、扩大市场、紧缩本钱。

单纯提升价格是找死;扩大市场是保护老客户开发新客户，是流量和CRM并重;紧缩本钱最整体的事，在产品上紧缩本钱也是找死。

始稷尝言：在高利润和大销量之间有一个平衡点。由于中国庞大的人口基数，对绝大多数还是觉得传统零售物价贵，而电商的出发点是便宜(方便+便宜)，现代人已习惯并接受了。

打个比方，100的单价，1亿的容量，一共是100亿，如果是500的单价，那可能就只有1000万的容量，一共是50亿。国人多数是以价格上限为消费决策的根据。提升利润

再有，大淘宝的整体环境，比如去一个线下百货，有耐克、佐丹奴，还有杭派服装、1.5折的华伦天奴等等混杂在一起，爱马仕也未必能卖上价。这是平台环境问题，不是一挥而就的。首先要做大价值，做出差异，还要能接地气。

始稷不才，克日将以河洛品牌烙印法为基础，就如何做出差异、取得信任、做大价值、增加辨认、做强势品牌等撰写系列文章。